Desde a crise de 2015 me dedico, dentre outras matérias, a estudar a ciência/arte da negociação. Muito embora negociemos a todo o momento e muitos se considerem “negociadores natos”, posso garantir que o estudo e a aplicação de técnicas adequadas desta matéria faz toda a diferença para se chegar a um acordo eficaz e satisfatório.
Em tempos de crise como a atual, alcançar um bom resultado em negociações pode ser o divisor de águas entre o sucesso e o fracasso para sua empresa, sua vida profissional e até mesmo sua vida pessoal, afinal de contas, negociação é o meio básico de obter o que se quer dos outros.
Com o intuito de ajudar a todos aqueles que necessitam e tem interesse em melhorar sua performance em negociação, seguem algumas dicas que considero essenciais:
1. Jamais inicie uma negociação sem estar preparado
O ambiente de negociação é por natureza estressante e sob estresse nosso campo de visão e raciocínio se estreitam, limitando nossa capacidade de ver e discutir soluções. Sob este aspecto, é imprescindível que estejamos preparados, listando, do mínimo, as melhores respostas possíveis as seguintes questões:
· Com quem estarei negociando? Qual o poder de decisão do negociador? Quais são os interesses/objetivos essenciais do meu “oponente”?
· Quais são os meus interesses em relação a negociação? Dentre todos os interesses, quais são os mais importantes?
· Alguma opção/oferta já foi colocada à mesa?
· Quais são as opções de ganhos mútuos (liste o máximo de opções)?
· Existem diferenças de percepção entre você e o outro negociador em relação ao mesmo problema?
· Há em relação ao problema sentimentos de raiva ou frustração que possam atrapalhar as negociações?
· Há alguma dificuldade de comunicação entre as partes?
Uma vez respondidas todas as questões acima, avalie bem a situação para responder a mais importante das perguntas, ou seja: Qual é a melhor resultado que você consegue alcançar fora da negociação (Ex.: Ação Judicial, outras opções, etc.)? Esta resposta é muito importante, uma vez que servirá de balizador para você avaliar, de forma rápida e correta, se uma proposta de acordo deve ser aceita, ou não.
2. Separe as pessoas dos problemas
Para que uma negociação consiga evoluir de maneira satisfatória, jamais podemos tratar pessoas e problemas como uma coisa só. Podemos ser duros com os problemas, mas jamais devemos ser duros com a parte contrária, que sempre deve ser tratada com o máximo respeito.
O processo de negociação deve melhorar e nunca piorar o relacionamento entre as partes. Jamais uma negociação deve se tornar uma disputa de vontades pessoais.
Neste aspecto, algumas ações são importantíssimas:
· Jamais acuse a outra parte de ser culpada pelo problema. Se esta for a situação, busque apenas que ela entenda e reconheça sua situação de prejudicado/vítima;
· Peça para que a outra parte expresse sua percepção em relação a situação. Tente colocar-se no lugar dela para melhor entender sua visão dos fatos;
· Dê a outra parte a oportunidade de desabafar e expressar seus sentimentos em relação a toda a situação. Se for necessário/conveniente, um simples pedido de desculpas seu pode abrir caminho para um excelente acordo;
· Entenda as preocupações centrais da outra parte e tente atende-las no que for possível. Não raro haverá no centro do problema questões subliminares que podem ser facilmente contornadas/solucionadas, tais como sentimentos de orgulho, vaidade, poder, ego pessoal, etc.
3. Foque na convergência de interesses (objetivos) e não em posições (problemas)
Geralmente as negociações são conduzidas para a que se chegue a um acordo entre duas posições. Ex.: Vendedor oferta por R$ 100 mil e comprador demanda por R$ 50 mil. As partes negociam, fazem concessões mútuas, até chegarem a um acordo (meio termo) em relação as posições de preço.
Este processo de negociação baseado em posições pode ser extremamente desgastante e incapaz de conduzir a uma solução satisfatória e duradoura, em especial quando o problema ou situação é mais complexo do que uma simples transação de compra e venda de um produto ou serviço. Quando a situação envolve negócios de longo prazo, relacionamentos e sentimentos, seguir por este caminho, a meu entendimento, não é a melhor opção.
Ao invés de tentar forçar seu “oponente” a mudar sua posição, em um verdadeiro jogo de “queda de braço”, busque o acordo por meio da aproximação de interesses e objetivos. Tanto o comprador como o vendedor possuem interesse comum em fechar o negócio de compra/venda e é em volta desse objetivo que devem girar todos os esforços da negociação, baseado em argumentos objetivos, justos e convincentes.
No que se refere a este momento de crise decorrente da pandemia do coronavirus, citamos dois problemas cujas negociações estão dando muito o que falar:
Aluguel de imóveis: Foque no interesse comum que locador e locatário possuem em manter a locação. Apresente argumentos relacionados a impossibilidade de pagar o valor contratado frente a redução de receitas, ao aumento da oferta de imóveis equivalentes a preços mais baixos, aos custos que o locador terá para manter o imóvel desocupado, a dificuldade para encontrar outro inquilino, etc. Avalie os custos que você teria para mudar de local, bem como prejuízos relacionados a alteração do ponto comercial.
Redução de salários/Desemprego: O interesse comum aqui é a manutenção do emprego e a disponibilidade do profissional para a empresa. Do ponto de vista da empresa, a principal razão é a necessidade de redução de salários para não demissão de profissionais frente as dificuldades financeiras. Sob o aspecto do profissional, os argumentos podem ser os altos custos de recrutamento e treinamento, o auxílio que poderá dar para a empresa sair da crise, etc. É imprescindível que a avaliação do funcionário nesta situação não se restrinja apenas a perda de receita (salário normal x nova proposta), mas também alcance a nova realidade do seu mercado de trabalho.
4. Procure ajuda
Abílio Diniz, empresário conhecido de todos nós, travou por anos uma batalha com o grupo Casino, de capital Frances, pelo controle da rede de supermercados Pão de Açúcar fundada por seu pai. Jamais podemos dizer que Abílio Diniz não tem capacidade para negociar, mas este caso somente foi solucionado com ajuda de um negociador.
Se a situação for complexa ou envolver sentimentos e emoções difíceis de você superar, não hesite em procurar ajuda de um negociador de sua confiança, que consiga enxergar o problema com uma visão mais ampla, com maiores opções de solução e, em especial, consiga conduzir a negociação focado em objetivos claros.
E por fim lembre-se: Um bom e duradouro acordo deve sempre refletir algum padrão de justiça.
Sergio Schmidt – Advogado
Email: sergio@sergioschmidt.com
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